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【机械营销】 - 软硬兼施拿下“老奸巨猾”客户

2015-11-27  来自: http://www.douhaonet.com/Admin-index.html 浏览次数:403

上周五正忙着整理最近的合同和报价单,突然电话响了,客户上门,开口到:陈经理好久没联系啊,找了一圈才要到你的电话啊。仔细一看这个人的电话,突然想起来了,这不是在以前单位的一个老客户周经理吗,这可是个不好啃得硬骨头啊!连忙问道:是周经理吧吗,真是好久没联系了,最近在忙啥啊,需要什么设备您尽管开口!周经理说:咱这儿生产直线筛吧,F5双层的有现货吗?现在行情不景气,一般是没有现货的啊,但我们肯定不能这样直接回答客户的,只能婉转的说:直线筛生产起来很快的,我们是半成品啊,一周就能发货的。客户说:行啊,你给我个报个价吧,发我邮箱,我看看再说。我:行,您稍等会儿啊。

 

放下电话,心里计较起来,这个客户可不是个好说话的,属于“老奸巨猾”型的客户,为什么这么说,因为这个客户在我们整个振动行业都是鼎鼎有名的“不讲理”,“老骗子”。在前几年整个新乡振动筛行业做的非常疯狂,到了那种生产出一批筛机不要钱就给客户发过去,对客户说用得好了再给钱就行。但是这个周经理就是那种要了机器真不好用的话,就真的不给钱人,偏偏那时候振动筛厂家素质参差不齐,很多的机器都有这样那样的毛病,所以很多和他合作的厂家都要不到货款,这样周经理就在我们新乡出了名!

 

当然这种事双方都是有错的,我在和周经理接触的几次,发现不是这个人人品差,而是太较真,毕竟年纪大了,比较固执,但也是恩怨分明的人,如果厂家产品真的好的话,该给的货款也是很爽快的。但他对新乡已经充满怨念,轻易不会相信别人。但是客户上门要设备,我们肯定不能拒之门外吧,总要争取一番的。

 

接下来就赶快打出一份最优惠的价格的报价单,发给了客户,然后给客户打电话:报价发给你了,周经理,咱也是老熟人了,给你的直接价一万四了,详细的配置都给你写好了,您也知道我,质量肯定是没的说。客户说:这么贵啊,问过别的厂子都说七八千就行了。我笑了:七八千的东西您敢要吗,说句不好听的,直线筛能做手脚的地方多了,关键部为给你用次一点的材质,换个给你个翻新的振动电机,你也看不出来的,这种机器你用上半年不管用了,钱不少花吧,东西还不好使,那就得不偿失了,还不如规规矩矩买个好机器,用上几年呢,您说呢。客户笑了:陈经理的嘴是没人比得过,不过你这个价位再稍微降点,都是这么久的老关系了,你看一万二咋样。我沉思了下,说到:这样吧,我这给你报的是含税不含运费的价格,我等下给你查查具体运费如何,看看能不能给你节省点钱。客户说:行,我等你电话。

 

搁下电话,我急忙拿出公司的物流联络本,找到能到江苏的车子,一个个打电话过去,问了一圈下来,发现运费也要一千五,一万二的话基本就赚不到多少钱了,不划算,心里想着:这单子是能做的,不过也没多大利润,看客户的态度吧。然后再联系周经理,告诉他:周经理,我刚给你问了一圈,这一万二咱真的做不了,不赚钱,老板还不埋怨死我了,这样您也体谅下我,适当加点我们也给你做了。客户说:这样的话,给被人做我也不放心,给你加500行吧。我说:周经理啊,这马上过年了,您不让赚点过年费啊,一万三我就马上通知车间下料。客户笑问:一万三含税吧。含税,含税,我连连回答。客户就说,行,老规矩,我先给你打一半,机器送到验货没问题,我马上给你结清余款。我说,好,我一会给你传合同啊,下午就下料让车间开工。

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下午,客户款到账,合同也签好回传了,这笔单子算是好了个好的开始。对待周经理这样固执,多疑的客户,不要怕,只要拿出好产品,拿出诚心,总会有好收获的。


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